¿Cómo incrementar tus ventas?
Ante la pregunta de cómo maximizar e incrementar tus ventas (pregunta del millón para todo empresario / Director Comercial / CEO o responsable de ventas que se hará antes o después), existen varias formas probadas para ello.
Lo primero que debes tener claro es el propósito de estas acciones, realmente qué quiero conseguir y en cuánto tiempo.
1. La primera fase que debes hacer es marcarte unos objetivos SMART con una agenda de objetivos bien detallados:
Son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en marketing-comercial o en cualquier área de una empresa que requiera ordenar y medir su trabajo de manera sistemática.
SMART es un acrónimo que hace referencia a cada una de las características que debe tener una buena meta.
Las principales características de una meta SMART son:
Específico
Un objetivo específico se traduce a un aspecto, tarea o acción determinada de una empresa. En marketing, una meta específica podría ser, por ejemplo, aumentar la generación mensual de MQLs (Marketing Qualified Leads) en un 20% (de 600 a 720). Este objetivo es específico porque nos dice exactamente lo que esperamos lograr. Tenemos una meta clara de nuestro destino y ponemos los medios necesarios para llegar a él.
Medible
Para que sea medible, una meta tiene que ser específica. De otra manera, no es posible interpretar si los resultados están dentro de lo esperado. Además, es necesario contar con los medios para poder medirla, ya sea herramientas de software o una metodología de análisis que posibilite saber en qué medida se alcanzó el resultado previsto. Siguiendo el ejemplo anterior, en este punto necesitamos registrar la cantidad de leads que generan nuestras acciones de marketing.
Alcanzable
Por alcanzable nos referimos a un objetivo que sea perfectamente realizable en las condiciones con las que se cuenta. Es muy importante plantearse metas realistas, teniendo en cuenta que sobre la base de su cumplimiento se puede, luego, apuntar más alto. No sirve de nada querer incrementar tus ventas en un 300% si no es un objetivo asumible con los recursos disponibles. Por otro lado, en este punto es importante especificar a través de qué acción o acciones se pretende lograr dicho objetivo.
Relevante
Una meta relevante es aquella que está en línea con los objetivos generales del negocio. No tiene sentido plantearse acciones cuyos resultados no sean subsidiarios de alguno de los objetivos generales que la empresa tiene en su plan de desarrollo. En este sentido, aumentar la generación mensual de MQLs en un 20% será relevante en la medida en que tu empresa tenga como propósito aumentar su facturación e incrementar tus ventas, y que un porcentaje de esos MQLs puedan efectivamente traducirse en ventas.
Temporal
Que los objetivos SMART sean temporales significa que están limitados a un tiempo determinado. Todas las características mencionadas: su especificidad y mensurabilidad, su alcance y relevancia, etc. dependen del tiempo en que deben ser completadas.
2. Busca la estrategia que mejor se adapte a tu negocio:
Una vez que hayamos analizado los objetivos y tengamos claro lo que queremos conseguir es crítico fijar la estrategia o las acciones que vamos a realizar para alcanzar estos objetivos e incrementar tus ventas.
Por ejemplo si queremos captar nuevo clientes en el sector retail deberemos hacernos preguntas cómo:
¿ Qué necesidades tiene dicho cliente?
¿ Quién es mi cliente ideal? ¿Cómo me va a encontrar?
¿Cómo voy a solucionar sus problemas?
¿Cómo puedo aportar VALOR?
Encuentra su dolor o PAIN y cómo vas a ser capaz de solucionarselo
3. Conectarnos con el contexto:
Busca tendencias de tu sector, mejores casos, casos de éxito donde queremos generar nuevos clientes. Para poder incrementar tus ventas has de entender el mercado y sus participantes.
4. Busca tu ventaja competitiva:
Tenemos que tener muy claro el valor que aportamos a nuestros clientes y potenciales y tenerlo muy bien identificado. Sin aportar valor respecto a los competidores, no conseguirás incrementar tus ventas.
5. Mejora constante:
Estar a la última tendencia en el mercado para poder ofrecer más VALOR a tus clientes.
